【資料圖】

向市場(chǎng)推出新產(chǎn)品通常是有風(fēng)險(xiǎn)的。事實(shí)上，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示 40% 到 90% 的新產(chǎn)品都失敗了。產(chǎn)品采用的一個(gè)關(guān)鍵組成部分是消費(fèi)者心理。雖然有一些理論試圖解釋為什么某些人不太可能接受新奇事物，但一項(xiàng)新研究采用了一種略有不同的方法。

佛羅里達(dá)大西洋大學(xué)及其合作者開(kāi)發(fā)并引入了一種新的數(shù)學(xué)創(chuàng)新模型，該模型以心理學(xué)為基礎(chǔ)，為新產(chǎn)品的采用趨勢(shì)提供定性和定量預(yù)測(cè)。

該研究的目的是檢驗(yàn)研究人員的假設(shè)，即最具創(chuàng)新性的人獨(dú)立于其他人做出購(gòu)買(mǎi)決定，高度創(chuàng)新的人更有可能在采用趨勢(shì)增長(zhǎng)率增加(加速趨勢(shì))時(shí)采用，適度創(chuàng)新當(dāng)采用趨勢(shì)呈正增長(zhǎng)率(增加趨勢(shì))時(shí)，人們更有可能采用，而最缺乏創(chuàng)新的人在做出購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)只關(guān)注采用總數(shù)。

研究人員將人們/采用者分為四類(lèi)：創(chuàng)新者、早期采用者、多數(shù)人和落后者。他們應(yīng)用他們的創(chuàng)新模型預(yù)測(cè)了一家連鎖超市 200 種產(chǎn)品四年的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)。他們根據(jù)采用者的心理概況為各種采用趨勢(shì)分配特定偏好，并生成零售額預(yù)測(cè)。然后，他們將他們的創(chuàng)新模型在預(yù)測(cè)銷(xiāo)售方面的表現(xiàn)與其他兩種常用的創(chuàng)新模型和一種金融時(shí)間序列模型進(jìn)行了比較。

該研究結(jié)果發(fā)表在Physica A雜志上，為當(dāng)今市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中廣泛使用的可能最流行的現(xiàn)有采用模型提供了新的心理學(xué)解釋。主要發(fā)現(xiàn)表明，不同的采用者群體正在尋找采用趨勢(shì)的特定屬性來(lái)告知他們的購(gòu)買(mǎi)決策，并且這些屬性可以通過(guò)可測(cè)試的預(yù)測(cè)進(jìn)行數(shù)學(xué)公式化。重要的是，他們的創(chuàng)新采用模型優(yōu)于兩種行為模型，以及已成為業(yè)務(wù)創(chuàng)新預(yù)測(cè)標(biāo)準(zhǔn)模型的 BASS 模型。

調(diào)查結(jié)果指出了基于這四個(gè)群體的客戶(hù)行為的證據(jù)，但更重要的是，說(shuō)明了在一般社會(huì)背景下量化心理行為的有用性，尤其是在創(chuàng)新方面。

“我們假設(shè)個(gè)人關(guān)于購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品的決定是由感知的采用趨勢(shì)類(lèi)型驅(qū)動(dòng)的，” Andrzej Nowak博士說(shuō)，他是 FAU查爾斯·施密特學(xué)院的合著者和心理學(xué)教授科學(xué)。“創(chuàng)新者尋找新產(chǎn)品并首先試用它們，而不管其他人在做什么。尋找新的未來(lái)成功產(chǎn)品的早期采用者會(huì)盡早獲得它們。他們?cè)谧鰶Q定時(shí)對(duì)累積銷(xiāo)售額的二階導(dǎo)數(shù)的價(jià)值做出反應(yīng)。大多數(shù)人對(duì)迅速流行的產(chǎn)品感興趣，并且更有可能在累計(jì)銷(xiāo)售額的一階導(dǎo)數(shù)較高時(shí)購(gòu)買(mǎi)。落后者只將采用者總數(shù)(即累計(jì)銷(xiāo)售額)視為令人信服的購(gòu)買(mǎi)理由。”

作者說(shuō)，想要在當(dāng)今瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)中生存和繁榮的公司需要不斷創(chuàng)新并適應(yīng)不斷變化的條件、客戶(hù)情緒和新興趨勢(shì)。

“零售產(chǎn)品銷(xiāo)售預(yù)測(cè)領(lǐng)域的進(jìn)一步研究極為重要，因?yàn)闇?zhǔn)確的產(chǎn)品采用模型可以幫助公司減少未售出產(chǎn)品的浪費(fèi)，這在許多情況下還會(huì)影響環(huán)境并降低存儲(chǔ)成本，”諾瓦克說(shuō)。

研究的共同作者是華沙大學(xué)的第一作者 Michal Chorowski;和 Jorgen Vitting Andersen，博士，華沙大學(xué)和巴黎大學(xué)。

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